Ce vrea clientul ca tu să ştii

Ce vrea clientul ca tu sa stii. Un mod diferit de abordare a vanzarii. Ce si cum sa faci! Clientii tai vor ca tu sa stii cum functioneaza afacerea lor, astfel incat tu, in calitate de furnizor, sa-i poti ajuta sa le mearga mai bine. Iata secretul: nu vei fi capabil sa faci asta pe baza abordarii traditionale a vanzarii. Adevarul este ca functia vanzarii, care a fost mult timp neglijata, nu se sincronizeaza cu actualele opotunitati. Desi echipale de management incearca s-o reimprospateze prin noi sisteme de stimulente si cu oameni noi, sunt necesare schimbari mai radicale. Aceasta carte defineste o noua abordare a vanzarii- pe care Charan o numeste "vanzarea creatoare de valoare"-care, desi este radical diferita, ramane practica.

Vanzarea creatoare de valoare este importanta pentru orice firma care face afaceri cu o alta si trebuie sa evite preturi bazate doar pe valoarea marfii in sine, care sunt specifice vanzarii simple, traditonale, si sa devina, in schimb, o sursa de valoare pentru clientii sai. Vanzarea creatoare de valoare, testata de o multitudine de companii din diverse sectoare de activitate, iti va permite: - sa capeti o intelegere mai aprofundata a problemelor clientului - sa intelegi cum se iau, in realitate, deciziile in firma clientului - sa ajuti pe client sa-si imbunatateasca marja de profit si sa impulsioneze cresterea veniturilor - sa conectezi vanzarile cu alte functii importante, financiare si de productie - sa vii cu noi oferte personalizate - sa faci pretul sa devina un subiect mai putin important Vanzarea creatoare de valoare te scapa de iadul vanzarii la preturi joase, de simpla marfa.

Construita pe relatii de tipul "win-win", care se aprofundeaza de-a lungul timpului, vanzarea creatoare de valoare te diferentiaza de concurenti, netezind calea spre obtinerea unor preturi superioare, o marja de profit mai buna, o crestere mai mare a veniturilor.